Scroll to top

Servitization: De reis van productverkoop naar As-a-Service

Bij servitization speelt dienstverlening een steeds grotere rol in het business model van machinebouwers. De term werd voor het eerst gebruikt in een wetenschappelijk artikel uit 1988 van Vandermerwe & Rawa1. Hierin werd servitization gedefinieerd als “het aanbieden van klantgerichte combinaties van goederen, diensten, ondersteuning, selfservice en kennis, met als doel waarde toe te voegen aan het kernproduct”. Hieruit komt naar voren dat essentie van servitization gaat om aanbieden van oplossingen door producten en diensten slim te combineren.

 

Momenteel speelt servitization een belangrijke rol in de innovatie binnen de industrie. Doordat de toegevoegde waarde van productieactiviteiten afnemen, moeten bedrijven opzoek naar alternatieven manieren om waarde toe te voegen. Het verkopen van ‘alleen’ een product is tegenwoordig niet meer concurrerend. Bedrijven kunnen waarde toevoegen door andere activiteiten naast het kernproduct aan te bieden zoals reparatie- en revisie diensten, trainingen, kennis, asset management, voorspellend onderhoud en remote monitoring. Andere trends waaronder het schaarse van technische personeel ‘pushed’ servitization in een stroomversnelling. Industriële bedrijven willen zich op hun kernactiviteiten focussen, en zoeken partijen die huidige inhouse-diensten kunnen overnemen.

 

Bedrijven die niet inspelen op servitization laten veel winst- en omzetpotentieel liggen. Daarnaast is het essentieel om toegevoegde waarde te bieden om concurrentie voor te blijven. Het Servitization Maturity Model2 visualiseert de volwassenheid van een bedrijf op het gebied van servitization in vier verschillende fases.

Klassieke fabrikant

Als klassieke fabrikant doet men nog weinig aan servitization. Diensten bestaan o.a. hier uit installatie, plaatsing, testen, documentatie en garantie. Daarnaast worden er reserveonderdelen geleverd op aanvraag. Onderhoud en inspecties worden uitgevoerd en men heeft een helpdesk voor ondersteuning.


Toegevoegde waarde fabrikant

Als toegevoegde waarde fabrikant verschuift de focus van reactief naar proactief service aanbieden. Niet alleen worden installaties geïnstalleerd, maar wordt er ook begeleiding geboden bij het opstarten en kalibreren. Onderhoudsdiensten kunnen worden uitgebreid met preventief onderhoud, remote maintenance en uitbesteed voorraadbeheer. Ook aan het einde van de levenscyclus is de fabrikant betrokken met het uit bedrijf nemen van de installatie.


Full service dienstverlener

Als full service service provider verschuift de focus van product naar gebruik. Er wordt steeds meer nadruk gelegd om diensten die toegevoegde waarde leveren. Doormiddel van consultancy adviseert men de klant met vraagstukken, vervolgens wordt de klant geholpen met het integreren van nieuwe software. Doormiddel van predictive onderhoud, prestatiemetingen, data analyses en benchmarking worden waardevolle inzichten gegenereerd voor de klant. Niet alleen biedt men eigen producten aan, producten van derden komen ook aan pas indien dit de beste oplossing is.

 

Geïntegreerde oplossingen dienstverlener

Als geïntegreerde oplossingen dienstverlener verschuift de focus van gebruik naar output. Er worden geen diensten meer verkocht op basis van gebruik, maar er wordt betaald voor de waarde die geleverd worden. Prestatiecontracten verschuiven de risico’s naar de geïntegreerde oplossingen dienstverlener. Complete oplossingen worden aangeboden op het gebied van asset management, service level agreements en gegarandeerde uptime. De business modellen worden getransformeerd naar Pay-per-Use/Output en As-a-Service verdienmodellen.

 

Servitization kan veel waarde bieden voor organisaties op zowel korte- als lange termijn. Het is essentieel als organisatie om hierop in te spelen om in de toekomst concurrerend te zijn. Een transformatie naar een meer servicegerichte organisatie dient stap voor stap te gebeuren, waarbij men de interne organisatie, klanten en andere stakeholders zorgvuldig meeneemt.

 

1 Vandermerwe, Sandra & Rada, Juan, 1988. Servitization of business: Adding value by adding services

2101 – Servitization of Product Companies, 2012

Benieuwd naar wat wij voor jullie bedrijf kunnen betekenen? Neem contact met ons op.

Author avatar

Simon Jansen

+31(6) 422 99 377